شناسایی عوامل موثر بر ارتباط گریزی نماینده های بیمه ایران بر اساس طرح آمیخته انتخاب مشارکت کننده

نوع مقاله: مقاله علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 استادیار مدیریت، دانشکدۀ اقتصاد و مدیریت، دانشگاه سمنان

2 دانشجوی دکتری مدیریت، دانشکدۀ اقتصاد و مدیریت، دانشگاه سمنان (نویسندۀ مسئول)

چکیده

نماینده­های فروش، عامل اساسی حیات صنعت بیمه هستند. آنها پل ارتباطی سازمان و مشتریان­اند. ارتباطات از تواناییهای مورد نیاز هر نماینده محسوب می­شود؛ حال آنکه برخی عوامل موجب ایجاد میزانی از ارتباط­گریزی می­شود. در پژوهش حاضر، هدف شناسایی عوامل مؤثر بر ارتباط­گریزی است. روش تحقیق، آمیختۀ تشریحی انتخاب مشارکت­کننده در نظر گرفته شد که در دو مرحلۀ کمّی و کیفی انجام می­گیرد. جامعۀ آماری پژوهش، نمایندگان یک شرکت بیمه‌ای در شهر اهواز بود. بر طبق جدول مورگان 86 نفر به صورت تصادفی ساده برای نمونۀ آماری انتخاب و پرسشنامه­ها بین آنان توزیع شد. به منظور شناسایی عوامل مؤثر بر ارتباط­گریزی، نخست در فاز اول، با کمک پرسشنامۀ ارتباط­گریزی مک­کراسکی، وضعیت ارتباط­گریزی شناسایی شد. طبق نتایج فاز اول، نمایندگان از نظر ارتباط­گریزی نمرۀ پایینی داشتند، در این میان نماینده­هایی که بیشترین میزان ارتباط­گریزی را تجربه کرده­اند، برای مصاحبۀ فردی عمیق انتخاب شدند. در فاز دوم با استفاده از روش تحلیل تماتیک پاسخهای به دست ‌آمده از مصاحبه­ها مورد بررسی قرار گرفت و سه دسته عوامل فردی (ویژگیهای نماینده، انگیزه، اطلاعات، و تجربه)، محیطی (ناظر و مشتری) و سازمانی (قوانین مربوط به بیمه­ها، آموزش، مسائل مربوط به نماینده­ها و کارمندان شعبه) به­عنوان عوامل مؤثر بر میزان ارتباط‌گریزی نمایندگان شناسایی شد. ضمن توضیح عوامل، پیشنهادهایی برای رفع آنها ارائه شد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Identifying the Factors Affecting an Insurance Company's Agent Communication Apprehension Based on Participant Selection Mixed Method

نویسندگان [English]

  • hosein damghanian 1
  • Farnaz Roozban 2
2 PhD Candidate in Management, Semnan University, Economic and Management Faculty
چکیده [English]

Sale agents are fundamental factors for the insurance industry’s ongoing operation. They act as a bridge between the organization and customers. Communication is the necessary ability of each seller; but some factors lead to a level of communication apprehension. In the current research, the objective is to identify factors affecting communication apprehension. The research method is participant selection mixed method which has been done in two phases: qualitative and quantitative. The research statistical population is an insurance company’s agents, operating under the control of a district in Ahvaz city. Based on Morgan table, 86 individuals were selected randomly and the questionnaire distributed among them. The purpose of this phase is to determine agents with higher communication apprehension based on Mccroskey questionnaire. Based on the results of the 1st phase, the agents had a low grade in communication apprehension, so agents with higher grade in communication apprehension were selected for in-depth individual interview. In the 2nd phase, answers were investigated by using thematic analysis and three factors were revealed. The factors identified as affecting communication apprehension are individual factors: agent characteristics, motivation, knowledge, experience; environmental factors: third person, costumer; and institutional laws relating to insurance, training, issues of agents and staff of company. Finally, recommendations for solving the aforementioned factors were presented.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Organizational Behavior
  • communication apprehension
  • Mixed Method
  • Participant Selection Model
  • Insurance Company