دیالکتیک تردید و اعتماد در رفتار خرید بیمه‌زندگی «تحقیقی مبتنی بر نظریه داده‌بنیاد»

نوع مقاله : مقاله علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 دکتری مدیریت بازاریابی، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، ایران (نویسنده مسئول).

2 استاد‌ ‌گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، تهران، ایران.

3 نائب رییس هیئت مدیره و مدیر عامل شرکت بیمه آسیا (سهامی عام)، شرکت سهامی بیمه آسیا، تهران، ایران.

4 دانشیار‌ ‌گروه انسان شناسی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه تهران، ‌ایران.

5 استادیار‌ گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه تهران، ایران.

10.22056/jir.2020.196030.2550

چکیده

هدف: ‌عدم درک جامع رفتار خرید بیمه‌گذار به‌عنوان ‌جنبه‌ای از تعاملات اجتماعی و انسانی یکی از مهم‌ترین علل ‌توسعه‌نیافتگی ‌بازار بیمه‌زندگی در ایران می‌تواند باشد. از این‌ رو، هدف پژوهش حاضر ارائه یک درک جامع از رفتار خرید بیمه‌زندگی به‌عنوان ‌فرآیندی شناختی، روان‌شناختی و رفتاری‌ مبتنی بر تجربه زیسته افراد است.
روش‌شناسی:در این تحقیق ازرویکرد کیفی و ‌نظریه داده‌بنیاد کوربین و اشتراوس ‌(2015)‌ به‌عنوان روش تحقیق ‌استفاده نموده گرفت. داده‌ها با انجام مصاحبه‌های عمیق جمع‌آوری شده است. نمونه آماری شامل 27 نفر از بیمه‌گذاران بالقوه و بالفعل، نمایندگان فروش و کارشناسان بیمه‌زندگی بود که ‌بر‌اساس نمونه‌گیری نظری انتخاب ‌شدند و ‌تا حصول اشباع نظری ادامه یافت. فرآیند سیستماتیک پژوهش شامل کدگذاری باز، کد‌گذاری محوری ‌و کد‌گذاری انتخابی بود که ‌با استفاده از راهبردهای تحلیل، پرسش،‌ ‌مقایسه و ابزار یادآورها، طرح­واره­ها و پارادایم صورت گرفته است.
یافته‌ها :رفتار خرید بیمه‌زندگی در زمینه‌ای از شرایط خرد و کلان محیطی و شرایط درونی یا فردی، دیالکتیکی بین تردید و اعتماد و مبتنی بر فرآیند اعتماد‌سازی است؛ به صورتی که برتری تردید یا اعتماد در هر مرحله از فرآیند، منجر به رفتارهای متفاوتی می‌شود.
نتیجه‌گیری: برون‌داد این پژوهش، توسعه مدل رفتار خرید بیمه‌زندگی در کشور ایران است.
 
طبقه‌بندی موضوعی.M31, P36, G22, G23, G41:

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Explanation of Skepticism and Trust Dialectic in Buying Behavior of Life Insurance Consumers: A Grounded Theory

نویسندگان [English]

  • Hosseinali Bakhtiar Nasrabadi 1
  • tahmores hasangholipoor 2
  • Abou Ali Vedadhir 3
  • Masood Badin 4
  • Seyed Abolghasem Mira 5
1 Ph. D in Marketing Management, Business Management Department, Faculty of Management, University of Tehran, Iran. (Corresponding Author).
2 Professor of Business Management, Business Management Department, Faculty of Management, University of Tehran, Iran.
3 Vice-chairperson & CEO at ASIA Insurance Company, Tehran, Iran.
4 Associate Professor, Department of Anthropology, Faculty of Social Science, University of Tehran, Iran.
5 Assistant Professor of Business Management, Business Management Department, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran.
چکیده [English]

Objective: The lack of comprehensive understanding of the policyholders' buying behavior as a process and aspect of social and human interaction is one of the main reasons for the undeveloped life insurance market in Iran. The purpose of this study is to explain the life insurance buying behavior (LIBB) role as a cognitive, psychological and behavioral process based on the lived experience of individuals.
Method: The qualitative approach and the grounded theory strategy of Corbin and Strauss (4th edition) was used as the research method. In-depth interviews with 27 participants including prospect and actual policyholders, sales representatives and life insurance experts have been conducted using theoretical sampling. Open coding, axial coding (for themes) and selective coding (for context, process and integration) was applied using the strategies of questioning, comparisons, and the memos, diagrams and paradigm tools (Through MAXQDA 12 software) concluded to the LIBB model.
Finding: The result of this study represents a model of Life Insurance Buying Behavior(LIBB) in Iran.
Conclusion:The result of this study represents a model that considers LIBB in Iran as a dialectic between skepticism and trust and a process towards building trust. In this context, the superiority of doubt or trust at each stage of the process leads to different behaviors.
JEL Classification: M31, P36, G22, G23, G41.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Consumer Behavior
  • Buying behavior
  • Life Insurance
  • Grounded theory
احمدزاده، عزیز. (1397). انواع بیمه‌زندگی و چالش‌های توسعه آن در ایران با تأکید بر بیمه‌های غیرپس­اندازی. پژوهشکده بیمه، گروه پژوهشی بیمه‌های اشخاص، بازیابی شده از پایگاه پژوهشکده بیمه.
‌.http://www.irc.ac.ir/gozareshtarh/index.php?id=140
آقازاده، لطیف و رزمجوی، محرم. (1386). بررسی علل بازخرید بیمه­های عمر و پس­انداز شرکت سهامی بیمه ‌ایران در شهر ارومیه. ‌چهاردهمین سمینار بیمه و توسعه بیمه­های عمر.
بختیار نصرآبادی، حسینعلی.، حسنقلی­پور، طهمورث.، میرا، سید ابوالقاسم و ودادهیر، ابوعلی. (1398). توسعة مدل رفتار بازخرید بیمه‌گذاران بیمة‌زندگی«پژوهشی مبتنی‌بر نظریة داده‌بنیاد»‏. تحقیقات بازاریابی نوین، 9(4): 45-33.
حلم زاده، اباذر.، حمدی، کریم و حیدرزاده هنزائی، کامبیز. (1397). ‌بررسی عوامل کمی مؤثر بر گرایش به بازخرید پیش از موعد بیمه عمر. همایش توسعه بیمه‌زندگی، تهران، پژوهشکده بیمه.
قانون بیمه. ‌(1316). بازیابی شده از پایگاه بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران. ‌https://www.centinsur.ir/index. aspx?siteid=1&fkeyid=&siteid=1&pageid=192
قدمیان، شراره. (1392).‌ عوامل اقتصادی موثر بر بازخرید بیمه‌نامه عمر و پس‌انداز شهر تهران. پایاننامه کارشناسی‌ارشد، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران جنوب.
کانمن، دانیل. (1397). تفکر سریع و آسان. ترجمه فروغ تالو صمدی. تهران، انتشارات در دانش بهمن، چاپ ششم.
سید جوادین، سید رضا و اسفیدانی، محمد رحیم(1391). رفتار مصرف‌کننده. تهران، انتشارات دانشگاه تهران، چاپ دوم.  ‌‌
Adem, A., & Daǧdeviren, M. (2016). A life insurance policy selection via hesitant huzzy linguistic decision making model. Procedia Computer Science, 102: 398–405.
Ahearne, M., Jelinek, R.‌ & Jones, E. (2007). Examining the effect of salesperson service behavior in a competitive context. Journal of the Academy of Marketing Science, 35(4): 603–616. ‌
Brady, M. K., Bourdeau, B. L.‌ & Heskel, J. (2005). The importance of brand cues in intangible service industries. Journal of Services Marketing, 19(6), 401–410.
Brighetti, G., Lucarelli, C., & Marinelli, N. (2014). Do emotions affect insurance? Review of Behavioral Finance, 6(2): 136–154. ‌
Cheston, T., De Filippo, A., Han, J., Newman-Martin, C., Zeckhauser, R., & School, H. K. (2014). Deterrents to insurance purchases: distrust and zero aversion. Retrieved from http://www.fsdkenya.org/finaccess/documents/11-06-27_finaccess_09_results_analysis.pdf
Corbin, J., & Strauss, A. (2015). Basics of qualitative research techniques and procedures for developing grounded theory (Forth Edit). Thousand Oaks: CA: SAGE.
Delis, M. D., & Mylonidis, N. (2015). Trust, happiness, and households’ financial decisions. Journal of Financial Stability, 20, 82–92. https://doi.org/10.1016/j.jfs.2015.08.002
Ericson, R. V., & Doyle, A. (2006). The institutionalization of deceptive sales in life insurance: Five sources of moral risk. British Journal of Criminology. Oxford University Press. https://doi.org/10.1093/bjc/azl066
Ferrari, J. R., & Dovidio, J. F. (2000). Examining behavioral processes in indecision: Decisional procrastination and decision-making style. Journal of Research in Personality, 34(1): 127–137. ‌
Firtescu, B. (2014). Influence actors on European life insurance market during crises. Procedia Economics and Finance. https://doi.org/10.1016/s2212-5671(14)00813-2
Forbes, W., Hudson, R., Skerratt, L., & Soufian, M. (2015). Which heuristics can aid financial-decision-making? International Review of Financial Analysis, 42:199–210. ‌
Fulmer, C. A., & Gelfand, M. J. (2012). At what level (and in whom) we trust. Journal of Management, 38(4): 1167–1230. ‌
Gaganis, C., Hasan, I., Papadimitri, P., & Tasiou, M. (2019). National culture and risk-taking: Evidence from the insurance industry. Journal of Business Research, 97:104–116. ‌
Grönroos, C. (2004). The relationship marketing process: communication, interaction, dialogue, value. Journal of Business & Industrial Marketing, 19(2): 99–113.‌
Kahneman, D., & Tversky, A. (2018). Prospect theory: An analysis of decision under risk. In Experiments in Environmental Economics,  1, pp. 143–172‌. ‌
Koufopoulos, K., & Kozhan, R. (2010). Optimal insurance under adverse selection and ambiguity aversion. https://doi.org/http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1732268
Lee, C.-C., Lee, C.‌ C., & Chiu, Y.-B. (2013). The link between life insurance activities and economic growth: Some new evidence. Journal of International Money and Finance, 32: 405–427. ‌
Lieber, E. M. J., & Skimmyhorn, W. (2018). Peer effects in financial decision-making. Journal of Public Economics, 163: 37–59. ‌
Lin, C., Hsiao, Y. J., & Yeh, C. Y. (2017). Financial literacy, financial advisors, and information sources on demand for life insurance. Pacific Basin Finance Journal, 43:218–237. ‌
Lin, L., & Lu, C. (2010). The influence of corporate image, relationship marketing, and trust on purchase intention: the moderating effects of word‐of‐mouth. Tourism Review, 65(3): 16–34. ‌
Lombart, C., & Louis, D. (2014). A study of the impact of corporate social responsibility and price image on retailer personality and consumers’ reactions (satisfaction, trust and loyalty to the retailer). Journal of Retailing and Consumer Services, 21(4): 630–642. ‌
Martin, L. E., & Potts, G. F. (2009). Impulsivity in decision-making: An event-related potential investigation. Personality and Individual Differences, 46(3): 303–308. ‌
Mathew, B., & Sivaraman, S. (2017). Cointegration and causality between macroeconomic variables and life insurance demand in India. International Journal of Emerging Markets, 12(4): 727–741.
Morse, J. M. (2015). Critical analysis of strategies for determining rigor in qualitative inquiry. Qualitative Health Research, 25(9): 1212–1222.
Muradoglu, G., & Harvey, N. (2012). Behavioral finance: the role of psychological factors in financial decisions. Review of Behavioral Finance, 4(2): 68–80.
Outreville, J. F. (2015). The relationship between relative risk averssion and the level of education: A survey and implications for the demand for life insurance. Journal of Economic Surveys, 29(1): 97–111.
Patton, M. Q., & Patton, M. Q. (2002). Qualitative research and evaluation methods. Sage Publications. Retrieved from https://books.google.com/books/about/Qualitative_Research_Evaluation_Methods.html?id=FjBw2oi8El4C
Peter, R., & Ying, J. (2019). Do you trust your insurer? Ambiguity about contract nonperformance and optimal insurance demand. Journal of Economic Behavior and Organization. https://doi.org/10.1016/j.jebo.2019.01.002
Plutchik, R. (2013). A general psychoevolutionary theory of emotion. In Theories of Emotion (pp. 3–33). Academic Press. https://doi.org/10.1016/b978-0-12-558701-3.50007-7
Rafique, Z., Khan, J. R., & Majid, G. A. (2015). Moderation role of religious beliefs between product awareness and purchase intentions- A research in takaful industry.pdf. The Pakistan Journal of Social Issues, 6.
Ranyard, R., & McHugh, S. (2012). Defusing the risk of borrowing: the psychology of payment protection insurance decision. Journal of Economic Psychology, 33(4): 738–748.
Reimann, M., & Bechara, A. (2010). The somatic marker framework as neurological theory of decision-making: review, conceptual comparisons, and future neuroeconomics research. Journal of Economic Psychology, 31(5): 767–776.
Rick, S. (2011). Losses, gains, and brains: neuroeconomics can help to answer open questions about loss aversion. Journal of Consumer Psychology, 21(4): 453–463.
Sapienza, P., Toldra-Simats, A., & Zingales, L. (2013). Understanding trust. Economic Journal, 123(573): 1313–1332. ‌
Shi, X., Wang, H.-J. J., & Xing, C. (2015). The role of life insurance in an emerging economy: Human capital protection, assets allocation and social interaction. Journal of Banking and Finance, 50: 19–33.
Sigma. (2018). World insurance in 2017 : solid , but mature life markets weigh on growth, (3).
Solomon, M. R., Russell-Bennett, R., & Previte, J. (2019). Consumer behaviour : buying, having, being (4th editio). Retrieved from https://www.worldcat.org/title/consumer-behaviour-buying-having-being/oclc/1086559917?referer=di&ht=edition
Souiden, Ni. (2014). The impact of islamic beliefs on consumers’ attitudes and purchase intentions of life insurance. International Journal of Bank Marketing, 33(4): 63–83.
Stroe, M. A. (2014). Insurances and consumer perception in the romanian insurance market. Procedia Economics and Finance, 15(14): 1717–1723.
Talwar, R., & Ali, S. W. (2017). Examining and exploring the relationships between ethical issues, Customer trust and customer loyalty in indian life insurance industry: An empirical study. BVIMSR Journal of Management Research, 9(2): 130–147.
Wang, H. (2010). Factores influencing consumers' life insurance purchasing decisions in China. Retrieved from https://mspace.lib.umanitoba.ca/bitstream/handle/1993/4235/Wang_Huihui.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Yang, L. (2010). The empirical study of impact factors of trust in insurance industry and the construction of insurance credibility information system. Renmin University of China. Retrieved from https://search.proquest.com/docview/1870489484?accountid=45153
Yu, T., & Tung, F. (2013). Investigating effects of relationship marketing types in life insurers in Taiwan. Managing Service Quality: An International Journal, 23(2): 111–130.
Zakaria, Z., Azmi, N. M., Hassan, N. F. H. N., Salleh, W. A., Tajuddin, M. T. H. M., Sallem, N. R. M., & Noor, J. M. M. (2016). The intention to purchase life insurance: A case study of staff in public universities. Procedia Economics and Finance, 37(16): 358–365.
Zerriaa, M., & Noubbigh, H. (2016). Determinants of life insurance demand in the MENA Region. The Geneva Papers on Risk and Insurance - Issues and Practice, 41(3): 491–511.‌
Zietz, E. N. (2003). An examination of the demand for life insurance. Risk Management and Insurance Review, American Risk and Insurance Association, 6(2): 159–191. ‌