بخش‌بندی مشتریان صنعت بیمه با استفاده از الگوریتم خوشه‌بندی دو مرحله‌ای مقیاس پذیر (نمونه موردی شرکت بیمه البرز)

نوع مقاله : مقاله علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 استاد، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصادی، دانشگاه فردوسی مشهد، مشهد، ایران (نویسنده مسئول)

2 دانشجوی دکتری، گروه مدیریت (واحد بین الملل)، دانشکده علوم اداری و اقتصادی، دانشگاه فردوسی مشهد

10.22056/jir.2020.119635

چکیده

هدف: امروزه در صنعت بیمه، ایفای نقش مشتری از دنباله­‌روی ارائه­‌کنندگان خدمت به هدایتگر خدمت­‌دهندگان بدل گشته است بنابراین باتوجه به تفاوت در سودآوری، نوع خرید، وفاداری، ریسک، بُعد رفتاری و جمعیت شناختی مشتریان در پی ایجاد مرزبندی قابل توجه‌ای بین آن‌ها با استفاده از رویکرد بخش‌­بندی مشتریان می‌باشیم تا با شناخت ویژگی‌های هریک از این گروه‌­های مختلف، افزایش قدرت رقابتی و موفقیت فعالان این حوزه فراهم گردد.
روش‌­شناسی: در این پژوهش بخش­‌بندی مشتریان شرکت بیمه البرز با استفاده از روش خوشه‌­بندی دو مرحله­‌ا‌ی با الگوریتم تحلیل کلاستر مقیاس‌­پذیر باتوجه به قابلیت این روش در تحلیل همزمان متغیرهای پیوسته و طبقه­‌ای، انجام گردید. الگوهای حاکم در گروه­‌بندی مشتریان شناسایی و سپس از تحلیل تشخیصی  برای اعتبارسنجی خوشه‌بندی استفاده شد.
یافته‌ها: باتوجه به تأثیر شاخص‌های تعیین‌شده  مشتریان در شش خوشه دسته‌بندی شدند. از بین شاخص‌های مورد بررسی متغیرهای میزان تخفیف ارائه‌شده، سودآوری، ضریب خسارت، حجم و تعداد بیمه‌نامه خریداری شده به ترتیب بیشترین نقش را در جداسازی خوشه‌ها از هم داشتند. از نظر متغیر سودآوری تمامی خوشه­‌ها با یگدیگر متفاوت می‌­باشند. از نظر شیوه جذب خوشه بدحساب­ها با رهگذران و نورچشمی­ها با خوشه­‌های خوش­‌حساب­‌ها متفاوت است.
نتیجه‌­گیری: شرکت­‌های بیمه می­توانند با بهره­گیری از تکنیک بخش­بندی مشتریان براساس معیارهای پیشنهادی این مقاله و شناسایی ویژگی­های آن‌ها، شناسایی جایگاه هریک از گروه­‌ها در سود یا زیان شرکت، پیش‌­بینی و ترسیم الگوی رفتاری مشتریان بالقوه و آتی با ویژگی­‌های مشابه، همچنین تعیین بازار هدف و استراتژی بازاریابی مناسب توان رقابتی خود را نسبت به سایر رقبا افزایش دهند.
طبقه‌بندی موضوعی: G22, C38, G2
 

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Segmentation of Insurance Industry Customers with using two-Step cluster analysis (Case study Alborz Insurance)

نویسندگان [English]

  • Alireza Pooya 1
  • Davood fazel torshizi 2
1 Professor, Management Department, Faculty of Economic and Administrative Sciences, Ferdowsi University of Mashhad (FUM)
2 Management Department, Faculty of Economic and Administrative Sciences, Ferdowsi University of Mashhad (FUM), Mashhad, Iran
چکیده [English]

Objective: Today in the Insurance industry, playing the role customer of follow the service providers has become the guiding providers. Therefore, due to the difference in profitability, volume and type of purchase, loyalty, risks, behavioral and demographic dimensions we seek to create significant demarcations between them with using the customer segmentation approach that by recognizing the characteristics of each of these different groups increase the competitive power and success of activists in this field be provided.
Method: Customer Segmentation Using a two-step cluster analysis with scalable cluster analysis algorithm with respect to the feasibility of this technique in the analysis of continuous and categorical variables was performed. Dominant patterns in customer grouping was identified. Then using discriminate analysis, clustering validity was examined.
Findings: According to the defined indicators, customers were divided into six clusters.  Variables discounts offered, profit, claims ratio, volume and number of insurance purchased the highest role in the separation of the clusters. Also, in terms of profitability, all clusters are different from each other. In terms of absorption method debtor cluster with Passers and favourite cluster with credit worthy are different.
Conclusion: Insurance companies can use the customer segmentation technique based on the criteria proposed in this article and identify their characteristics, identify the position of each group in the company's profit or loss, predict and draw the behavior pattern of potential and future customers with similar characteristics. Determine the target market and appropriate marketing strategy to increase their competitiveness compared to other competitors.  
 
JEL Classification: G22, C38, G2

کلیدواژه‌ها [English]

  • Customer segmentation
  • Insurance Industry
  • Two-Step Cluster Analysis